1月21日，北京智联友道科技有限公司全国伙伴大会在京举行,来自全国近400名合作伙伴与产业链伙伴、院校专家齐聚北京参加了会议。智联友道董事长兼CEO田荣华先生在大会上做了重要发言。

智联友道董事长兼CEO田荣华以下是智联友道董事长兼CEO田荣华先生发言全文:

各位高校伙伴领导、产业伙伴领导、上游供应链伙伴领导、下游分销伙伴领导、战略资源合作伙伴及投资伙伴领导，大家上午好!

今天我要与大家分享的主题是《用“硬实力”铸就教育新名片, 用“新思维”助力伙伴互联互通》。

一、政府基于科技引领新经济的大战略大规划

针对智能制造时代,中国政府认识到基于科技引领新经济的重要性。国务院刚刚印发的95号文《关于深化产教融合的若干意见》的通知，指出必须深化产教融合，促进教育链、人才链和产业链、创新链的有机链接。

我们从过去的为增长而增长的以投资驱动式的粗放式增长转变为发展需增长。用国家领导的话来说就是“用新的增长方式取代过去尽管正确但不可维持的增长方式,这就是我们经济从需求侧改革到供给侧改革的核心或要点所在”。在过去的30年基于需求侧的供需时代,我们有个很好的名词那就是Made in China ，虽因物美价廉而风靡全球，但貌似辉煌的背后是沉重的付出，畸形的结构和较低的回报。在这个时代还有一个词Made in Germany 早已成为“质量和信誉”的代名词，意味着质量保证，工艺精湛技术先进。在当今时代我们在向供给侧转型，从外延式发展和粗放型发展转为内涵式发展，从“中国制造”转为“中国智造”，甚至转为“中国标准”，“大众创业,万众创新”这些都反应出我国由制造强国转型的顶层设计和路径选择。

二、中国高铁创新体系的价值延伸

下面我们来讲一讲中国产业内涵式发展的代表，也就是我们引以为豪的中国高铁产业的创新体系的建立及价值延伸。

今天高铁不仅作为中国外交的名片，正在走向国际市场，支撑大战略的重要交通基础设施项目，回首中国高铁产业崛起之路，我们了解到，必须要建立内生的创新机制,进行自主研发并创立自主品牌。之前高铁引进的只是生产技术，2008年前后中国唐山轨道联合西门子，青岛四方联合宠巴迪联合体等6家联合体前来应标。中国企业在引进技术后加以消化吸收和再创新，再到发展正向设计的能力进行原始创新，这是中国高铁创新体系走过的路。这些成果的取得,离不开高校在理念、理论、试验和技术上的引领和支持。

三、新工科 新友道

1. 深化产教融合,促进有机衔接

以应用型人才培养为主线，深化产教融合，促进教育链、人才链与产业链、创新链有机衔接，是当前推进人力资源供给侧结构性改革的迫切要求。2016年10月,智联友道入选教育部产学合作协同育人项目合作企业。与学校一起深度合作，深化“引企入教”改革，深度参与职业学校、高等学校教育教学改革，以多种方式参与学校专业规划、教材开发、教学设计、课程设置、实习实训等工作，将企业需求融入人才培养环节。推行面向企业真实生产环境的任务式培养模式。

2. 赛教一体,课赛融合，以大赛引领成果转化。

职业院校技能大赛已成为职业教育的一大特色，技能大赛与职业教育发展紧密相连。目前大赛在赛项设置上均融入了最新的生产技术要素，代表了行业生产发展水平。2018年智联友道将继续支持职教大赛，以大赛为抓手，在继续做好技术支持工作的同时，注重高技能人才培养的全过程，真实有效的与参赛院校一起进行赛项成果转化，更加注重赛教一体课赛融合。

四、用“新思维”助力伙伴互联互通

这是我要向大家汇报的最后一个话题，今天既然是伙伴大会，因此我要讲一下关于营销的一些内容。

1. 时代对时代的洗牌，营销思维的持续变革

在这个基于大数据，人工智能的营销4.0时代,提高企业核心竞争力是4.0时代的核心目标。这个时代颠覆了传统的营销理论和营销模式，互联网的生物级链接缩短了客户获取其他价值信息的时间和方式，让你从海量信息中获取有价值的信息链接。当你找价格、找客户，找信息对比的时候,你发现你不用那么复杂了，所以现在的电商颠覆了这种营销模式，改变了交易和交付的方式和节奏。像阿里巴巴、百度、腾讯、像共享经济模式的OFO单车是这个时代的产物。

2. 升维同频 互联互通

在与客户的关系中我们大部分时间关注的是项目的交易进行，很少关注项目的交易前后，我们的客户在干什么。每一个客户他要制定自己的战略，他的战略需要依赖他所处的政策、经济和压力、技术的变革和需求的变化。在这个战略达成后，他需要分解实现战略的任务和步骤后会出来一个项目。 所以我们的销售和伙伴需要理解我们客户的战略及战略制定的背景和原因是什么。另一方面,做为一个好的销售我们期待客户需要的是什么,是我们产品或课程的持续使用和运营,及实现效果的转化。所以在销售前我们要懂客户，理解客户的战略诉求，在项目达成和销售后，我们要成为客户的实施和运营伙伴，而不仅仅是产品的提供商和解决方案提供商。

3. 产品思维转型客户的思维

很多时候我们一直在想着自己成功，我们产品的售出、我们的财务目标的达成、我们的产品布局。 我们很少想着我们客户的成功、客户的需求和目标、战略价值战略差距。 其实即使我们做到客户的成功那还是不够，你想一下我们要成为客户的合作伙伴要做什么？那就是一起帮你客户的客户去实现成功。我们客户的客户是谁？是学生，他们是将来走向产业岗位来支撑下一代产业发展的人才。因此我们要理解的是你客户的压力，理解客户的客户(也就是学生)所面临的需求。如果你用“产品思维转型客户的思维”再回头看待客户的时候，你会发现你对面的人将会变成肩并肩的人，你的甲方将会变成你的合作伙伴。所以今天我们这个伙伴大会的就是帮“伙伴”构建“帮客户成功”的能力大会。

4. 发挥内生力量 模式构建双赢

我们的销售不再是一个人，而是一个小的team，是一个围绕客户，学习我们的产品、方案、服务，甚至学习这个服务和提供客户战略价值的过程。作为销售还要学会去洞察客户的趋势，领会客户的战略，实现客户价值的路径和规划。这就是我们所说的“趋势洞察、战略领会、路径规划”。进一步去理解客户的业务 ，客户的应用场景，并且能够分角色去对话，然后推动决策，构建双赢。这就是我们前面所说的“发挥内生力量模式构建双赢”。我们搭建了一个帮助教练赋能的平台(友道云-在线)。 希望类似我们这种大会和这种培训会是常态化的、在岗的、持续化的，去coach每一个人。

希望大家有所收获。再次感谢大家的聆听和对智联友道的支持！